Cosa desideri veramente? Ce lo chiediamo ogni giorno, ma non sempre questa domanda porta ad una risposta esistenziale. O forse “esistenziale” lo è davvero, perché a fine mese dobbiamo arrivarci tutti, in qualche modo.
Sono tante le risposte possibili e il report annuale di McKinsey – che esamineremo nelle pagine di questo numero – ce ne offre diverse, ma una in particolare ha attratto la nostra attenzione, tanto da voler condividere questa riflessione con voi. Perché quello che si sta ridefinendo, in noi consumatori, è il concetto stesso di valore e, di conseguenza, i nostri desideri.
Quello che emerge con forza è desideriamo trovare un nuovo equilibrio tra risparmio e gratificazione personale. Ne abbiamo bisogno come l’aria.
Ma se questa consapevolezza ci accomuna tutti, la sua concretizzazione è diversa da persona a persona, perché “gratificazione” è un termine che entra nel campo della soggettività e ognuno ha un suo percepito personale.
Torna dunque la domanda di partenza: cosa desideri veramente?
In un momento in cui il potere d’acquisto vacilla e l’incertezza accompagna anche la scelta più banale, gratificazione non è più soltanto l’acquisto di qualcosa di superfluo. È diventata un’esigenza profonda: sentirsi visti, ascoltati, riconosciuti. È il bisogno di sapere che ogni euro speso ha un senso, un ritorno, un riflesso positivo su di noi. Che sia un risparmio concreto, una promozione su misura, un prodotto che parla al nostro stile di vita, o semplicemente un’esperienza d’acquisto che ci fa sentire meglio.
In questo scenario, il concetto di valore si trasforma.
Non è solo economico. È relazionale, esperienziale, a volte persino simbolico.
Il “valore” oggi è ciò che ci fa sentire al posto giusto, con le persone giuste, nel momento giusto.
E se questa definizione sembra filosofica, non lo è: basta guardare i dati sui tassi di fidelizzazione, sull’efficacia delle promozioni personalizzate, sulla crescita delle private label quando riescono a intercettare non solo i bisogni ma anche le emozioni.
E questa è una grande opportunità per i Retailer perché, laddove la razionalità lascia spazio all’emozionalità, c’è terra viva da coltivare. Sta ai retailer – e a noi che da sempre siamo al fianco di voi tutti retailer – creare emozioni, offrire esperienze gratificanti e ridare bellezza ad un consumatore che, da almeno cinque anni, si sente solo, in una trincea.
Gratificare, quindi, non è un vezzo: è una leva competitiva.
Il punto vendita, oggi, è sempre meno un luogo di transazione e sempre più un luogo di relazione. Un presidio di benessere quotidiano, dove il gesto dell’acquisto può (e deve) trasformarsi in una micro-esperienza di gratificazione. Non è più tempo di offrire solo un prezzo competitivo, ma di generare senso, conforto e fiducia. Non è più tempo di vendere, è tempo di connettere.
